Wielu przedsiębiorców dochodzi do momentu, w którym zastanawia się nad zatrudnieniem dyrektora handlowego. Często panuje przekonanie, że taka osoba natychmiast podniesie sprzedaż o 100% i wyprowadzi firmę na nowe poziomy przychodów. Ale czy na pewno to najlepsze rozwiązanie? W rzeczywistości zatrudnienie dyrektora handlowego bez odpowiedniego przygotowania firmy może prowadzić do stagnacji i niepotrzebnych kosztów.

Czego oczekujesz od dyrektora handlowego?

Dyrektor handlowy to nie cudotwórca. To osoba, która powinna mieć odpowiednie warunki do skutecznego działania. Jeśli firma nie ma dobrze rozwiniętej struktury sprzedaży, procesów wewnętrznych i strategii marketingowej, to nowy dyrektor może po prostu odbić się od ściany.

Częstym błędem jest zatrudnienie dyrektora handlowego w momencie, gdy firma ma nieuporządkowane procedury, chaotyczny system sprzedaży i brak sprecyzowanej strategii. W takiej sytuacji, zamiast poprawić wyniki, nowa osoba może natrafić na bariery, których nie będzie w stanie pokonać.

Zanim zatrudnisz Dyrektora

Zanim podejmiesz decyzję o zatrudnieniu dyrektora handlowego, warto odpowiedzieć sobie na kilka kluczowych pytań:

1. Czy twoja firma ma jasno określony model sprzedaży?

2. Czy procesy sprzedażowe są dobrze zorganizowane?

3. Czy masz skuteczny marketing wspierający sprzedaż?

4. Czy aktualny zespół sprzedażowy działa efektywnie?

5. Czy masz środki na wynagrodzenie dyrektora handlowego i zbudowanie wokół niego zespołu?

Jeśli odpowiedzi na te pytania nie są jednoznacznie pozytywne, może się okazać, że zamiast zatrudniać dyrektora handlowego, warto najpierw zainwestować w rozwój struktury sprzedażowej i dopracowanie procesów.

Jakie mogą być skutki pochopnej decyzji?

Zatrudnienie dyrektora handlowego w złym momencie może skutkować:

• Brakiem efektów sprzedażowych – dyrektor natrafia na wewnętrzne ograniczenia, które go blokują.

• Stratą finansową – wysokie wynagrodzenie dla dyrektora handlowego, a brak wzrostu przychodów.

• Demotywacją zespołu – jeśli zespół nie jest gotowy na zmiany, może to wywołać napięcia i obniżyć morale.

• Zniechęceniem samego dyrektora – jeśli nie ma warunków do działania, może szybko odejść, a firma zostaje z problemem i kosztem rekrutacji.

Alternatywne podejście

Zamiast od razu zatrudniać, warto rozważyć inne kroki:

• Optymalizacja procesów sprzedażowych i marketingowych – uporządkowanie procesów pozwoli lepiej wykorzystać istniejący potencjał.

• Szkolenia dla obecnego zespołu – często zwiększenie kompetencji pracowników przynosi lepsze efekty niż nowa rekrutacja.

• Zatrudnienie doświadczonego konsultanta – specjalista od sprzedaży może pomóc uporządkować działania, zanim zdecydujesz się na etatowego dyrektora.

• Stopniowa rozbudowa działów – warto zacząć od dodatkowych specjalistów ds. sprzedaży i marketingu, zanim zdecydujesz się na wysokie stanowisko.

Podsumowanie

Zatrudnienie dyrektora handlowego może być dobrym ruchem, ale tylko wtedy, gdy firma jest na to gotowa. Bez odpowiednich procesów, strategii i przygotowania, może się okazać, że nowy dyrektor stanie w miejscu, a firma poniesie niepotrzebne koszty. Dlatego zanim podejmiesz decyzję, dokładnie przeanalizuj, czy to naprawdę najlepszy moment na taki krok. Może się okazać, że lepiej zainwestować w rozwój wewnętrzny, zanim zdecydujesz się na kolejne stanowisko zarządcze.