Wiele firm, chcąc zwiększyć swoje przychody i skalę działalności, rozważa ekspansję na rynki zagraniczne. To kusząca perspektywa, ale jej sukces zależy od wielu czynników. Jednym z kluczowych pytań, jakie się pojawiają, jest to, czy nowy dział sprzedaży zagranicznej potrzebuje kierownika lub dyrektora. Czy można rozpocząć działalność bez takiego stanowiska, a jeśli nie – kiedy warto go zatrudnić? Przyjrzyjmy się temu krok po kroku.

Po co w ogóle ekspansja zagraniczna?

Zanim zaczniemy budować dział sprzedaży zagranicznej, warto zastanowić się, dlaczego firma chce wejść na nowe rynki. Powody mogą być różne:

·         Wzrost sprzedaży – zwiększenie skali działalności oznacza większe przychody.

·         Dywersyfikacja ryzyka – działanie na wielu rynkach ogranicza ryzyko uzależnienia się od tylko jednego rynku.

·         Konkurencyjność – obecność na arenie międzynarodowej wzmacnia pozycję firmy.

·         Dostęp do nowych klientów – zagraniczne rynki mogą mieć większy popyt na oferowane produkty.

Ekspansja ma sens tylko wtedy, gdy firma posiada konkurencyjny produkt, odpowiednie zasoby i przemyślaną strategię.

Jak stworzyć dział sprzedaży zagranicznej?

1. Analiza rynku i strategia wejścia

Przed rozpoczęciem działalności konieczne jest dokładne zbadanie rynku docelowego. Należy odpowiedzieć na pytania:

·         Czy nasz produkt jest konkurencyjny na danym rynku?

·         Jakie są wymagania prawne i regulacyjne?

·         Jakie są preferencje klientów i ich nawyki zakupowe?

·         Jakie kanały sprzedaży będą najbardziej skuteczne?

2. Zespół – czy od razu potrzebujemy kierownika?

To jedno z kluczowych pytań. Wiele firm zaczyna bez dedykowanego dyrektora sprzedaży, a pierwsze kroki w ekspansji zagranicznej są realizowane przez obecny dział sprzedaży lub właściciela firmy. Jednak w miarę wzrostu skali działalności rola kierownika lub dyrektora staje się coraz bardziej potrzebna.

Kiedy warto go zatrudnić?

·         Na początkowym etapie – jeśli firma planuje intensywną ekspansję i od razu potrzebuje osoby odpowiedzialnej za strategię, kontakty i zarządzanie zespołem.

·         Po weryfikacji rynku – gdy pierwsze działania pokazują potencjał, ale brakuje osoby koordynującej sprzedaż.

·         Gdy rośnie zespół – jeśli pojawia się kilka osób odpowiedzialnych za różne rynki, kierownik jest niezbędny do zarządzania procesami.

3. Struktura zespołu i pierwszy krok

Początkowy zespół sprzedaży zagranicznej może wyglądać różnie, w zależności od skali ekspansji. Przykładowe opcje:

·         Minimalistyczny model – jedna osoba odpowiedzialna za sprzedaż międzynarodową, np. handlowiec eksportowy.

·         Model pośredni – kilku handlowców pracujących z różnymi krajami, ale bez wyraźnego lidera.

·         Model rozbudowany – z kierownikiem lub dyrektorem zarządzającym zespołem i strategią.

4. Proces sprzedaży i narzędzia

Dział sprzedaży zagranicznej wymaga odpowiednich narzędzi, takich jak CRM, platformy e-commerce czy narzędzia do automatyzacji sprzedaży. Ważne jest też określenie procesu sprzedaży – od pozyskania klienta po finalizację transakcji.

5. Aspekty prawne i logistyczne

Sprzedaż międzynarodowa wiąże się z różnymi wyzwaniami prawnymi i logistycznymi. Warto zwrócić uwagę na:

·         Wymagania celne i podatkowe.

·         Formy płatności i ryzyko walutowe.

·         Modele logistyczne i partnerów transportowych.

Podsumowanie

Stworzenie działu sprzedaży zagranicznej to proces wymagający przemyślanej strategii i odpowiednich zasobów. Na początkowym etapie nie zawsze jest potrzebny kierownik, ale w miarę wzrostu skali działalności jego rola staje się kluczowa. Kluczowe jest także zrozumienie rynku, dostosowanie produktu i wybór skutecznych narzędzi sprzedaży.

Jeśli planujesz rozwój sprzedaży zagranicznej i potrzebujesz wsparcia w budowie strategii lub rekrutacji odpowiednich specjalistów, skontaktuj się z nami. Pomożemy Ci osiągnąć sukces na międzynarodowych rynkach